Blog: Een blik op het onderzoek vanuit het perspectief van de detaillist

De visie van een detaillist kan uiteraard niet ontbreken. Saskia Euwe is directeur van Baden+, een soft-franchiseformule voor sanitairwinkels die zij ruim acht jaar geleden heeft opgezet. Saskia vertelt over ontwikkelingen die zij ziet in de branche en of deze in lijn liggen met de onderzoeksresultaten uit de rapportages.

Consumentenvertrouwen belangrijke factor

De rapportages voorspellen weinig groei in de sanitairmarkt. Hier sluit Saskia zich bij aan. “De groei die na de crisis hard nodig was, is achter de rug. Die groei wordt steeds lager, maar ik denk wel dat er kansen zijn voor de sanitairspeciaalzaak. Juist door de problematiek die heerst op het gebied van nieuwbouw, onder andere het tekort van arbeidskrachten, wordt renovatie belangrijker. De consument hecht heel veel waarde aan een badkamer, dus zolang het consumentenvertrouwen op peil blijft, ligt daar een kans.” Saskia vervolgt: “Dat de consument behoefte heeft aan luxe in de badkamer, zien we absoluut. Hij hecht waarde aan het zorgen voor zichzelf. Hij wil bewust een omgeving in huis creëren voor ‘me-time’, weg van alle drukte. Hierdoor wil hij meer aan de badkamer besteden en kiest hij voor luxere producten. Dat speelt een belangrijke rol voor retailers, want meer badkamers kunnen we niet bouwen vanwege een tekort aan vakmensen. Wanneer je als retailer groei wil realiseren, moet je of een stukje extra van de taart pakken of duurdere badkamers verkopen. Maar ik zie dat de cijfers over economische ontwikkeling voor de komende jaren en het consumentenvertrouwen schommelen. Dan zijn het de luxe wellness-producten waar de consument op zal bezuinigen.”

“Ik geloof zeker dat er plaats is voor de sanitairshowroomhouder, maar het is wel topsport”

Online versus fysiek

Het rapport meldt dat het internet steeds meer een bedreiging vormt voor detaillisten. Saskia deelt haar ervaringen op dit gebied. “Online verkoop is een concurrent van ons, maar het hoort nu eenmaal bij de wereld. Het zijn vaak losse onderdelen die online worden verkocht. De consument koopt een complete badkamer vaak wel in de speciaalzaak, echter door de scherpe aanbiedingen online wordt de marge bij de detaillist flink onder druk gezet. De jongste generatie die eraan komt is opgegroeid met online, dus er zal zeker een verschuiving plaatsvinden. Tegelijkertijd zie je dat online partijen ook fysieke winkels openen. Daarnaast gaan online partijen steeds meer service verlenen om ook een stuk toegevoegde waarde te bieden. Het kruipt dus allemaal naar elkaar toe en dus zul je als retailer wat je doet goed moeten doen om de consument voor je te blijven winnen.” Volgens de rapportages blijven sanitairspeciaalzaken een belangrijke rol spelen. Saskia gelooft hier ook in. “De consument wil daar graag geholpen worden, want de aankoop van een badkamer is best complex en het is een groot bedrag dat men uitgeeft. We zien ook dat consumenten die iets online gekocht hebben, er niet helemaal uitkomen en dan met hun vragen naar de winkel komen. Kortom: elk kanaal is een concurrent, maar door je goed te positioneren en te doen waar je goed in bent, kunnen online en fysieke winkels prima naast elkaar bestaan.”

Onderscheidend in duurzaamheid

Hoe denkt Saskia over kansen als het gaat om duurzaamheid? “Ik denk dat er vanuit de consument twee factoren spelen. In de sanitairbranche gaat het vaak over producten, waterbesparende douchekoppen of kranen. Daarnaast moet je in mijn ogen ook kijken naar duurzaam ondernemen. Denk aan afvalscheiding en het kiezen van leveranciers die duurzaam produceren. Ik vind dat je als retailer, de laatste schakel naar de consument toe, daar op beide punten over na moet denken. Als je dat goed voor elkaar hebt, denk ik dat je een uniek pluspunt hebt in je verkoop naar de consument toe.” Ze vervolgt: “Verder worden duurzame woningen de norm, zowel momenteel in de nieuwbouw als straks in de renovatie. Daar moet je als sanitairspecialist voldoende kennis over hebben om producten te kunnen adviseren aan de consument. Ik heb het gevoel dat we al heel lang over het belang van duurzaamheid praten, maar dat tot voor kort de consument nog steeds design of prijs vooropstelde bij de aankoopkeuze. We zijn ons als bevolking nu pas erg bewust dat er iets moet gebeuren. Je ziet het in voeding met keuzes als geen vlees eten of bij vervoer door elektrische auto’s te rijden. Als retailer moeten wij hier vanuit verantwoordelijkheid voor de wereld, en zeker ook vanuit commercieel oogpunt, echt op inhaken.” Dat is zeker niet eenvoudig volgens Saskia: “We zijn nog zoekende. Water- en warmtecomfort in een woning zijn gekoppeld aan de technische installatie, denk aan een cv of warmtepomp. Bij de warmtepomp is er zoveel keuze, omdat er nog geen standaardisatie is gekomen. Het is best lastig als sanitairadviseur om daarmee om te gaan. Wat wij als Baden+ bijvoorbeeld concreet gaan doen, is een duurzaamheidstraining opzetten, want de verkoper krijgt vragen van de consument. Ik geloof erin dat de dertiger van nu op basis van duurzaam ondernemen en produceren kiest voor een bepaalde partij. Als retailer moet je dus niet alleen duurzame producten in die badkamer krijgen, maar ook duurzaam gaan werken. Dat geeft je een voorsprong in de keuze van de consument en ben je daarnaast gewoon goed bezig.”

“Als retailer moet je dus niet alleen duurzame producten in die badkamer krijgen, maar ook duurzaam gaan werken”

Ontwikkelingen en kansen

“Ik zie duurzaamheid als een belangrijke ontwikkeling. Maar ook dat inwoners van Nederland steeds langer in een privé-woning blijven wonen. Dat vergt aanpassingen en ik zie nog te weinig retailers dit in hun verkoopproces meenemen.” Een andere ontwikkeling is de nieuwe generatie. Saskia legt uit: “De twintigers van nu bieden in de toekomst ook kansen. Zij staan er financieel anders voor dan onze huidige doelgroep, maar zijn totaal niet handig en zullen dus de vakman nodig hebben. Dat is een doelgroep die later goed past bij de speciaalzaak. Als branche moeten we zorgen dat er genoeg vakmensen zijn om dat werk te verrichten. De trend dat het aantal vakmensen afneemt, moeten we proberen te doorbreken. Als branche kunnen we gezamenlijk het imago van de vakman oppoetsen. Je mag trots zijn als je een goede vakman bent. Dat is voor iedereen belangrijk.” Ze vervolgt: “Nu er een tekort aan vakmensen is, is prefabricage een logisch gevolg van de noodzaak om efficiënter te werken. Ik geloof in dat concept voor nieuwbouw, vooral bij sociale huurwoningen of instapkoopwoningen, waar veel gestandaardiseerd is. Bij nieuwbouw in de luxere segmenten, wil de consument zijn eigen omgeving creëren. In zijn woning, maar ook in de badkamer. Ik kan me voorstellen dat bepaalde onderdelen dan geprefabriceerd worden, bijvoorbeeld een toilet met inbouwreservoir aan elkaar gekoppeld maar iedere luxere badkamer is toch uniek. In renovatie is complete prefab lastig. Je weet nooit hoe de ontwikkelingen lopen, maar nu lijkt het niet mogelijk.”

Snel schakelen

In een aantal jaar kan er een hoop veranderen. “Ik verwacht niet dat er in totaliteit showrooms bij gaan komen, maar dat er verandering van dat showroombeeld zal plaatsvinden. De verwachtingen van de consument zijn de afgelopen jaren erg veranderd. Men verwacht moderne winkels met beleving, sfeer, ruimte en goede verlichting. Kijk hiervoor maar buiten onze branche. Winkels die niet snel genoeg meegaan zullen verouderen en afvallen. Daarentegen komen er weer nieuwe partijen bij die dat veel meer in de vingers hebben. Daarnaast verwacht ik in de toekomst ook meer brandstores; showrooms van merken. Merken kunnen steeds vaker een volledige badkamer samenstellen. Zulke brandstores zullen niet in elk dorp komen, maar op een paar centrale locaties in Nederland.” “Wil je als retailer meespelen, dan moet je snel schakelen. De maatschappij is gewoon sneller dan vroeger. Het is belangrijk om goed na te denken hoe je je proces inricht zodat je de wensen van de consument kunt volgen en hem aan je kunt binden. Iedereen is veel mobieler en niet meer gebonden aan de zaak in zijn woonplaats. Daarnaast heb je nog concurrentie van het online verkoopkanaal. Het is een grote uitdaging met kansen. Ik geloof zeker dat er plaats is voor de sanitairshowroomhouder, maar het is wel topsport. Snelheid en het up-to-date houden van je winkel zijn van belang.” Saskia’s boodschap luidt: “Er zijn volop kansen. Mensen vinden hun badkamer belangrijk, maar je moet een hele actieve ondernemer zijn en durven ondernemen. Dat is denk ik heel belangrijk om deelgenoot te blijven in de markt.”

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Gerelateerde artikelen