Blog: Een blik op het onderzoek vanuit het perspectief van de fabrikant

We zijn benieuwd hoe de fabrikant naar de onderzoeksresultaten kijkt. Daarom spreken we Freek Wiesenhaan, algemeen directeur van Hansgrohe. Freek zit zelf al meer dan 20 jaar in de sanitairbranche. We vragen hem naar opvallende resultaten en zijn visie op de toekomst van de branche.

Opvallende resultaten

Er komen een aantal zaken aan bod in de rapportages die Freek al wist, maar die wel nogmaals bevestigd worden. “Volgens het onderzoek groeit de markt in volume tussen de 1% en 2%. We zien ook niet erg veel verluxing terwijl je dat wel zou verwachten.” Hij vervolgt: “Verder zien wij het zogenaamde ‘value engineering’ als belangrijke trend die nu gaande is. We zien dat alles goedkoper moet worden. Uit het onderzoek komt ook naar voren dat prijs erg belangrijk is én blijft voor iedereen. Ik vond het opvallend dat kwaliteit en plaatsing van het product bij de consument niet zo hoog staan. Dat vind ik verrassend, want die lijken mij wel heel belangrijk.”

Volgens Freek ontbreekt er een belangrijk onderwerp in het onderzoek. “Wat mij betreft wordt de online rol behoorlijk onderschat. Ik mis een stuk over multichannel- en omnichannel-approach. Ik denk dat dat een thema is waar iedereen mee worstelt. Producten worden steeds breder aangeboden via allerlei kanalen. Opmerkelijk is dat installateurs niet noodzakelijk meer bij de groothandel kopen, maar steeds meer online en bij bouwmarkten. Daarom is multichannel zo ver verweven in de industrie. Het is een bedreiging maar aan de andere kant ook een enorme kans.”

Er zijn ook resultaten waar hij anders over denkt. “Men verwacht dat er showrooms zullen bijkomen, maar dat denken wij niet. Dat mensen zich op andere manieren gaan oriënteren, staat er dan weer wel duidelijk in. Wij merken ook dat er steeds meer online oriëntatie is. Natuurlijk blijven er mensen die naar het product komen kijken. Ik denk dat het vermarkten van een showroom steeds moeilijker wordt en dat het een behoorlijke investering vergt. De vraag is of alle bedrijven die dat nu doen, dat in de toekomst ook blijven doen.”

Wat hem verder opvalt, is het aantal casco opleveringen. “Om een concreet punt te noemen: Het percentage casco opleveringen in nieuwbouwprojecten is nog steeds 35%. Ik vind het verbazend dat we er nog steeds niet in slagen om de consument, die moeite heeft met het financieren van zijn huis, een goed aanbod te kunnen doen. Ik vind dat teleurstellend, want het is een thema dat we ons allemaal moeten aanrekenen.”

Duurzaamheid

Een groeiend thema is duurzaamheid. Wat gaat er in de toekomst gebeuren op dit gebied? Freek spreekt zijn verwachtingen uit: “Dertig jaar geleden hebben wij een waterbesparende handdouche op de markt gebracht, maar die werd sindsdien nauwelijks verkocht. Pas in de laatste vijf jaar is duurzaamheid een erom thema geworden. Primair staat daarin het CO2-neutraal ondernemen. Het is niet eens meer een doelstelling maar een standaard. De circulaire economie is een thema waar we allemaal mee bezig zijn. Het verchromen van producten is in de toekomst niet meer toegestaan vanwege schadelijke stoffen. Bedrijven zijn er al lange tijd veel mee bezig om dit op te lossen en alternatieven te bedenken.”

Hij vervolgt: “Ik denk dat duurzaamheid een steeds belangrijkere factor wordt, zeker door het besluit om gasloze woningen te gaan bouwen. We zien een hele duidelijke opkomst van gasloze warmwatervoorziening, zoals warmtepompen. Dat is de trend voor de toekomst en dat zal niet anders worden. Het is vaak zo dat mensen waterbesparing aan gebrek aan comfort koppelen. Dat zien wij anders. Wij kijken als bedrijf naar duurzaamheid mét behoud van comfort. Al onze kranen zijn al waterbesparend en daarmee ook energiebesparend. We gebruiken bepaalde technologieën om minder water te gebruiken en hetzelfde comfort te behouden. Maar ook allerlei veiligheidssystemen om uiteindelijk tot een duurzame oplossing te komen, zowel in de productie als in de producten die we ontwikkelen.”

Belangrijkste ontwikkelingen

Als we Freek vragen naar de belangrijkste ontwikkelingen in de branche, zegt hij: “Wat wij zelf als belangrijke ontwikkeling zien is individualisering. Mensen willen niet meer dezelfde badkamer hebben als hun buurman. Wij zien een duidelijke trend dat mensen verschillende kleuren kiezen in de badkamer, bijvoorbeeld andere kleuren kranen. Maar ook oppervlaktetechnologieën, zoals een structuur in de producten of gekleurde kranen, zoals matzwart en matbrons.”

“Een tweede ontwikkeling die wij belangrijk vinden zijn smarthome-oplossingen. Wij zien dit niet als slechts een wellness-oplossing en we zijn op dit gebied heel druk bezig. In onze ogen is dat gewoon de toekomst, maar wel in combinatie met andere apparaten in een woning. Wij zien onder andere de trend dat douchen niet meer alleen jezelf schoonmaken is, maar een moment van ontspanning en bezinning. Hier willen wij ook die smarthome-koppeling mee maken”, aldus Freek.

Hij vervolgt: “Verder zien wij een trend in watermanagementoplossing. Dit houdt in dat wij kijken naar het functioneren van het watermanagementsysteem van een woning. Op dat gebied zijn meerdere fabrikanten bezig om samen te werken, zodat er uiteindelijk één oplossing uit komt. En ook gelijk één training om klanten te kunnen helpen zodat er een beter watermanagementsysteem in de woning aangelegd kan worden.”

Freek noemt nog een vierde ontwikkeling. “Een laatste ontwikkeling die wij zelf gaan doen is een ‘price reform’. Dit houdt in dat we van plan zijn om een structurele prijsaanpassing te doen. Door alle jaren is de verhouding tussen de inkoopprijs en verkoopprijs zo groot geworden is, dat het voor de consument niet meer te begrijpen is. We zien dat iedereen hiermee worstelt, dus we moeten met z’n allen naar oplossingen zoeken.”

Toekomstvisie

Freek geeft zijn visie op de toekomst van de sanitairbranche. “Het is een duidelijke verdringingsmarkt, er zit eigenlijk geen groei in de markt. Dat is best een zorg. Er zit een enorme druk op prijzen en daarmee op winstgevendheid. Ik denk dat bedrijven in de toekomst keuzes moeten maken en zich dan beter gaan positioneren. Je kunt niet alle klanten bedienen, je moet je op een doelgroep richten. Ik denk dat sommige producten in de toekomst alleen in bepaalde segmenten worden aangeboden. Tot slot denk ik dat een omnichannelstrategie de toekomst is. Dat betekent dat je aanbiedt waar de consument je verwacht. Daar geloof ik heel erg in. Veel resultaten uit het rapport zijn voor ons een bevestiging. Het versterkt ons in onze keuzes, bijvoorbeeld om een omnichannelstrategie toe te passen.”

Freek denkt dat de rol van installateurs nog belangrijker wordt. “Het is me opgevallen dat de branche in z’n geheel wat conservatief blijft. We kijken nog steeds naar de dingen die we deden en niet naar de mogelijkheden in de toekomst. De installateur, maar ook wij met z’n allen moeten helpen uitleggen aan de consument wat de toegevoegde waarde is van installateurs. Er is al een capaciteitsprobleem in de markt. Dat betekent dat de installateurs die er zijn hun toegevoegde waarde moeten verkopen en niet alleen bezig zijn met de laagste prijs. Zij kunnen zeggen: ‘Ik schroef niet alleen de producten aan de muur, maar ik ontzorg je ook volledig.’ Neem bijvoorbeeld een smarthome-oplossing. De installateur is dan zowel e- als w-installateur, zodat hij de klant volledig kan helpen. Ik ben ervan overtuigd dat die installateurs in de toekomst veel potentieel hebben.”

Tot slot wil Freek de branche nog een boodschap meegeven. “We moeten durven om weer luxere producten te verkopen. Iedereen is bezig met de laagste prijs, maar er is echt wel vraag naar luxere producten. Er zijn te weinig bedrijven die dat nu durven aan te bieden en daarin investeren. Onze moraal is: als de markt niet groeit, laten we dan met z’n allen proberen hem in waarde te laten stijgen.”

Reageer op dit artikel

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Gerelateerde artikelen